400-700-2666
一枚婚戒,一个故事
定制一枚婚戒需要多少钱?
   
x

21世纪经济报:BLOVE启程IPO

时 间:2011/4/27 18:50:25

转自:21世纪经济报

blove一脚踏在了上市的征途上。

这家深圳的钻石B2C公司用新一轮融资的消息来暗示了这一点。本月21日其CEO曹霖在京宣布,blove获得涌铧投资和嘉信资本近亿元的投资。

“本土的投资公司更关心实际的财务数据。”接近此次投资的人士透露,按计划blove将在2012年申报材料。这与曹霖的说法不谋而合:此轮融资被其界定为PE投资。

据公开资料,其引入的投资人中,上海涌铧投资目前管理一只7亿元规模的投资基金,累计投资额则超过30亿元。其所投的30家公司中有近20家已成功上市,这个名单里包括千金药业(600479.SH)、科伦药业(002422.SZ)等等。
 

曹总接受CCTV采访
 图为曹总接受CCTV《经济半小时》栏目现场采访

然而blove是否有借力造势的嫌疑?倘若不是去年10月份其引入天图创投3000万元人民币的首轮融资,有多少人知道这家总部位于深圳的钻石B2C公司?

其CEO曹霖也坦诚,2008年底当blove杀入钻石B2C市场时,只是这个领域的一个后来者。彼时“钻石小鸟和九钻已经做了6年、珂兰也已经做了一年半”。

但曹霖认为,blove的“速度”已经证明了其优势,“我们的年均增速在500%左右”。据上述接近人士透露,blove去年的营收将近1亿元,“已经赢利”。

剑走“中高端”

2008年的钻石B2C市场,已是狼烟四起。

曹霖却还是义无反顾地切入了,他认为自己还有机会:与其他竞争对手“钻石平民化”的定位不同,blove决定走“精品路线”。曹霖的理由似乎是业内的共识:婚戒是国内钻石的最大市场,这决定了它不是一个价格惟一敏感的市场。

据blove市场部人士透露,其产品的平均客单价约为8000元人民币左右。“消费者其实并没有少花钱,他们把便宜的部分换成了更大的钻”。这与blove目前的产品线也不无关系:80%的销售来自于婚戒,其余20%则是结婚纪念。

blove的这种定位,直接反映在定价上:其产品价格约为传统门店的60%左右——这并不优惠:按业内人士的分析,传统门店的高价是由于百货店的“要挟”。无论是周大福、周生生还是谢瑞麟,门店成本平均占到其总体销售额的30%强。倘若刨去这部分成本,blove只比传统门店便宜了10%。

曹霖并不讳言这一点,blove事实上就是把这些传统门店看作直接竞争对手。与周大福去年逾300亿元的销售相比,哪怕是钻石小鸟超过5亿元的总销售规模也只是小儿科。后者已然稳坐国内钻石B2C的头把交椅。

blove引领婚戒定制新时代
blove婚戒定制中心,引领婚戒定制新时代

blove骄傲地宣称,在有blove的地方,他们都占据了当地市场前三甲的地位。“哪怕我们的定价等同于传统门店,blove仍然有优势。”曹霖说,由于没有库存,blove的资金周转率可以是传统门店的4-6倍。据上述业内人士称,珠宝零售的纯利率一般在10%左右,如此计算blove的纯利将在40%到60%之间。

但blove凭什么比别人贵?按其内部人士分析,其一枚钻戒的成本结构中:裸钻占到了80%左右,戒托所用的贵金属占到15%,剩下的5%则包含了工艺设计费用以及物流费用。所以关键在于裸钻。据曹霖解释,与国内普遍的“统货”相比,“blove更倾向于克拉钻和有国际证书的钻石”。

是B2C,还是传统店?

“落地”从很久以前就已是钻石B2C的发展趋势,无论是钻石小鸟、九钻还是珂兰,都有实体“体验店”。
blove无疑尽得B2C的好处:其可以依据客户订单,直接从位于全球的79个钻石一级代理商处进货。“这使得少量的资金就能卖钻石。”曹霖说,否则3000万算什么?

但blove实在不太像一家网络公司。据上述内部人士透露,blove的总销售额中,有80%-90%来自传统门店,网上销售不足20%。尽管其与供货商实现了实体库存对接、订单管理等也实现了全IT化控制。

“中国的消费习惯决定了这一点”。在钻石B2C热了7-8年之后,美克拉美、全城热恋等零售实体仍层出不穷。

门店怎么建?在blove目前布局中,18家定制中心集中在南京、无锡、宁波等长三角地区,以及长沙等中部城市。“完成此轮融资后,我们计划在未来的2-3年内做100家实体店。”按其CEO曹霖的描述,blove首要的落点是东北、西南以及中部地区,“最后才是北京、上海等一线城市”。

blove婚戒定制中心
图为blove婚戒定制中心

为什么blove在北京、上海没有实体店?曹霖认为,这恰是其“懂钻石市场”的一个表现。“一线城市的竞争有多激烈?”他清楚地记得,在北京钻石才有一折的白菜价。

一个刚刚诞生的实体,是否一定要介入这种厮杀?像南京这样的城市就一定没有市场?周大福南京店是其业绩最好的一个店;blove自己的经历也证明了这一点:其深圳门店的客单价仅为4000余元,而南京店则过万。

在创办blove之前,曹霖就职于潮宏基,“做了十几年实体店”。其从2001担任这家珠宝首饰零售商的副总经理,分管市场营销和销售。2010年潮宏基上市,当年销售额8.27亿,目前市值超过52个亿。

曹霖与涌铧投资或许就结缘与此,2007年涌铧曾投资过这家珠宝首饰零售商。

与同行把门店放在写字楼或百货店相比,blove选择了布局中心商业区,其实体店大多是大商圈里的临街门店。“对此我们做过详细的测算。”曹霖说,临街门店最划算。因为与百货店相比,“自己开门店的成本是固定的”,但百货店则是浮动的。

写字楼的平均租金确实便宜,但若要吸引人流,这些位于写字楼的门店首先面积要大,“如果没有300平方米很难给人以信任感”,而要达到同样的效果临街门店的面积只要100平米。此外,位于大商圈本身的人流又是另一个优势,“若要达到同样的入店率,写字楼里的门店要花多少营销费用?”